面对周边省市成品油销售乏力的困境，今年以来，广州石油密切关注市场走势，抓住油价上涨行情，利用有利契机宣传造市，通过精准市场营销、“四定”升级维护、走访开拓客户、明确KPI考核标准等措施，充分发挥营销队伍合力，促进直批单日销售创近两年新高，打出直批销售攻坚战的漂亮一役。一季度，该公司站外营销完成任务的114%，同比增幅17.5%，任务完成率排名全省第3。

    把握行情走势，洞察市场先机。随着国际油价呈上涨行情，市场涨价预期增大，广州石油牢牢抓住市场行情，强化信息收集分析，建立公司领导、业务部管理员、客户经理“三级联动”的客户包干机制，借会员卡“升级换代”契机，梳理关键增量客户、与竞争对手有交集客户、重点回流客户、社会加油站等客户，多渠道、多角度锁定目标客户，传递市场信息，引导客户备货和加大购买，积极造势促直批增量。3月16日，公司直批销售20056吨，单日销量创2年来新高。

    关注客户“痛点”，实现销售转换。满足客户的有效性需求，“一户一策”实施差异化营销，才能实现客户“从产品思维到用户思维、从用户思维到粉丝思维”的转变，提升客户忠诚度。为此，广州石油以市场为导向，建立“定人、定客户、定期、定责任”的“四定”分级维护制度，聚焦客户关注的“品牌、产品、价格、服务”热点，为客户提供私人定制的“油管家”服务。同时，由公司领导班子带头走访，抓住年后工矿企业、建设项目复工的机遇，掌握客户生产经营状况和用油需求，牢牢抓住节后“第一桶油”的销售。1季度，各级人员走访客户105人次，有近80%的目标客户实现了供货，且有超过60%的社会油站采购量同比实现增长。

    撬动激励杠杆，营造销售氛围。为强化营销组织，广州石油一方面通过微信群、OA平台等载体，通报销售进度，搭建经验分享平台，分享复制客户管理、渠道管理等典型销售经验，并开展营销PK擂台赛，掀起勇赶销量、争先恐后的销售热潮。另一方面，不断细化及完善直分销绩效管理考核办法、客户开拓专项奖励办法，明确KPI（关键绩效指标）考核标准，确定月度奖惩基数，按照日考核、月清算的办法进行激励，推行量价兼顾考核，以销价定计提，最大限度地调动客户经理开拓客户的积极性。今年以来，广州石油新增直销批发客户40户，新增销量3800吨。（转自中国石化新闻网）