今年以来，广州石油围绕“转型发展、提质增效”战略部署，创新经营管理理念，积极搭建合作平台，优化销售系统流程，全面拓展直分销非油品经营业务。1-10月，广州石油直分销线实现非油品销售逾4800万元，排名全省第一。其中，油米、烟酒茶、润滑油、尾气处理液等重点商品，均排名全省前茅。

    转变经营理念，优化销售流程。为促进客户经理转变经营理念，广州石油由领导班子牵头，实地调研，深化部署，加强流程管理，搭建专业化、规范化的销售平台，将非油品销售列入直分销工作日程，并作为重点工作来抓。在经营分析会、业务线销售会议上，公司经理通报非油重点商品的销售情况，多次对客户经理进行宣讲，让卖非油品的理念深入人心，推动非油品销售与油气销售工作的常态化。同时，选拔多名业务骨干，组建成烟酒茶、油米水、汽车用品和招商新业务等4大类品类经理，全方位做好各品类商品的销售进度、促销政策、库存管理、客户维护及市场分析等销售跟踪工作，并组织客户经理进行专业知识培训、目标市场走访和重点客户开拓，为客户经理提供政策支持与专业化的指导意见，达到源头管理、专业培训、有序经营和高效指导的目的。

    强化营销培训，促进客户经理转型。广州石油建立营销培训的长效机制，以完善激励考核为手段，印制重点商品宣传手册，定期组织客户经理开展营销技巧与专业知识培训，让客户经理快速掌握商品知识与营销要点，并通过微信群、营销调度会、经营会等方式，对非油销售业绩前三名的客户经理进行通报表扬，选树先进典型，分享和快速复制销售经验，营造比赛氛围。该公司还借助互联网发展趋势，通过微信、微名片平台，实施推广“微”工作法，实时通报经营业绩，及时更新和发布非油重点商品促销信息、团销价格和优惠政策，收集客户经理销售过程中的信息反馈，快速引导和组织客户经理开展销售。同时，引导客户经理开微店，建立“朋友圈”的营销模式，推广公司当期重点商品和促销商品，加大信息传播范围和品牌影响力度。

    开拓营销渠道，油非经营并举。今年以来，广州石油加大重点客户的攻关走访力度，通过品鉴会、座谈会、专项促销会等形式，组织高端客户、目标客户体验易捷特色商品，进一步培养客户的忠诚度与粘合度。该公司把握节假日机遇，邀请50余家重点大客户，召开大客户易捷特色商品品鉴会，邀请讲师讲解卓玛泉、茶叶、酒类等特色商品知识，并携手兴业银行召开高端客户体验会，增强客户签订大宗订单的信心，提升品牌的知名度。同时，建立常态化的跟踪走访机制，组织各经管部走访250家重点目标客户，动态更新客户档案，完善信息资源库，了解客户的非油品需求，派发重点商品知识小手册，赠送易捷特色礼包与试用装，并分辖区召开重点客户座谈会。截止目前，该公司向250余家客户推介了赖茅、波尔蒙多、勐库茶、易捷水、粮油等十余种特色商品，培养了一批购买力稳定的大客户，销售业绩逾2000万。（转自中国石化新闻网）