顺应国家环保政策要求，被形象称为“柴油伴侣”的柴油尾气处理液成为了重型柴油车辆必备消耗品。广东石油一手牢牢抓住时代发展趋势，一手充分发挥网点渠道优势，借力政府、营销新平台的东风，掀起了柴油尾气处理液销售高潮。今年以来，广东石油柴油尾气处理液销售突破1.4万吨，销售额超过6000万元，连续11个月销量位居销售企业首位。

做强渠道，锁定客户发力营销

对于商品销售而言，传统营销理论中的“4P”渠道建设尤其重要。“首先要用好2200多座分布在城乡、高速、国省道加油站的网络优势。”广东石油非油品经营中心主任徐涛谈道。

对于纳入销售公司重点商品的柴油尾气处理液，广东石油积极制定了全省铺货计划，对1500多座柴油经营站实行高于库存10%的存量100%铺货，通过LED屏幕、墙体广告、堆头展示等宣传方式，营造现场销售氛围。

为确保区域供货正常，广东石油按照“大站辐射周边”的原则，划分出118个物流干线、柴油销售重点区域，每个区域设置3～6座油站作为临时仓库，采取二次配送的方式，辐射配送周边油站，避免断货影响销售。

 在做强网点渠道的同时，广东石油通过前期市场调研，客户走访等工作，建立起10多万潜在客户档案数据库，完善售前咨询、售中配送、售后跟踪全过程客户服务，锁定客户群体，精准营销。此外，通过油非互动主题营销活动，开展加油送抵扣券、积分兑换、优惠组合等促销活动，利用QQ群、微信群、个人微店等新媒体，推送营销资讯，开辟线上销售渠道，拉动尾气处理液销售增长。

 巧借东风，宣传造势打开市场

 在5月份广州石油召开的柴油尾气处理液大客户订货会上，短短的1个小时推介，现场订货35吨，同时与京东等5家大客户签订了年销量超过100吨的长期供货合同。

 2015年，广东石油省市公司召开了超过30场的尾气处理液订货会、推介会，并且采取“搭便车”的方式，借助各类油品、非油品客户座谈会、联谊会等，布局包括柴油尾气处理液在内的全产品营销阵地，锁定物流车队、维修厂、工厂等大客户，搭建大客户销售新平台。

“柴油尾气处理液不仅是我们的一种商品，也是政府推动环保工程的绿色产品，因此要善借外力，宣传造势，为销售打好舆论基础。”广东石油非油品经营中心商品组主管方培基表示。

 广东石油巧借政府推动和社会媒体两股东风，一方面，主动拜访地方政府环保部门和物流行业协会，开展不达标柴油车整治活动，加大环保产品宣传力度，借力政府打开尾气处理液需求市场。另一方面，主动联系地方媒体，开展尾气处理液宣讲会、邀请记者进油站等，广泛报道中石化柴油尾气处理液，为推动销售宣传造势。

今年3月份，中石化“蓝天行动”中，广东石油下属500座加油站为安装了SCR系统的重型柴油车辆免费加注柴油尾气处理液，通过召开新闻发布会，30多家省内外媒体进行了报道，助力销售推广。

全员营销，激活销售内动力

罗伟文被客户戏称“什么都卖”，作为直分销客户经理，罗伟文正在逐步转型，从“卖油郎”变为“全能卖家”。通过个人开微店，罗伟文9月份柴油尾气处理液个人销售超过1吨，成为了全省尾气处理液销售状元。

为推动柴油尾气处理液销售，广东石油在公司层面抓紧开拓集团大客户的同时，以客户经理为主力，带动全员营销，采取广撒网，人盯人的方式网罗中小客户，做大尾气处理液客户群体。

年初开始，对各市公司下达销售任务，单列考核，全省800多名客户经理任务到人，按照“谁销售，奖励谁”的原则，全体员工按照销售毛利40%计提奖励到人，传递销售压力的同时，激活全员营销动力。今年以来，柴油尾气处理液个人计提奖励达到546万元，有力驱动员工扩销增量内动力。

为了解决员工“会卖”的问题，广东石油开展尾气处理液销售专题培训，下发5000份《柴油尾气处理液百问百答》和推销技巧小册子。通过公司、经管部、加油站分级分片轮训，销售精英员工巡回驻站演示、经验交流会等方式，将员工培养成“专家”，提高销售技巧，为推广销售奠定基础。与此同时，各级开展的柴油尾气处理液销售竞赛如火如荼进行着。加油站开展“天天评比，月月返利”等销售竞赛，班组间，员工间你追我赶，推动销量提升。（转自中国石化新闻网）