今年以来，面对需求日趋饱和、竞争越来越白热化的市场形势，零售经营工作面临严峻考验和新挑战，广东石油在新一届领导班子带领下，转变经营理念，审时度势，迎头赶上，转“守”为“攻”，直亮剑、精部署、抓商机、巧营销、守阵地，使零售销售创造了淡季销售不淡的佳绩，零售日均销量同比增幅2.4%，6月份零售销量突破100万吨，创历史新高。

竞合统筹，开拓客户。今年上半年，广东石油坚持“统筹、量效、竞合和内涵”四大经营理念，实现“零售单一视角”向“全局动态把控”转变，“稳价保效”向“增量扩效”转变，“被动应对市场变化”向“主动引领市场变化”转变，“提供终端产品”向“提供销售过程”转变的四个转变。机关上下积极转变观念，集中资源优势为经营服务，发扬大局意识和全省一盘棋的精神，有效解决了加油站补编、双微改造、资源保供等实际问题。同时，该公司直面市场，敢于亮剑，全面统筹，竞合齐下，利用价格杠杆和激励措施，开展“点对点”、自助优惠、跨平台合作等活动，丰富竞争手段，以小博大，守阵地，抢客户，实现零售增量。1-6月，全省加油站增加月需求10吨以上的新客户1388个，月均增量4.7万吨；回流客户849个，月均增量1.1万吨；66座重点竞争油站，日均销量增幅15.6%；117座“点对点”营销加油站，日均销量增幅15.7%。

深入基层，真抓实干。“打铁还需自身硬”。广东石油深入开展机关作风建设，要求零售人员练好内功，将提升服务落到实处，把主要精力放在基层，全力开展零售增量工作。机关人员除要掌握五项技能外，深入加油站进行现场帮扶，同时还“送会下基层”，提高问题解决的时效性。今年以来，零售管理处牵头组织21家市公司深入加油站现场召开了5次经营分析会，把经营分析会送到高速站、城区站、景区站、大要站和亏损站，因地制宜，帮助加油站查漏洞、找问题、定措施，对当场能够解决的问题，当场要求相关部门进行解决，对不能当场解决的，要求各部门给出解决的具体时间表，提高问题解决督办时效。送会下基层收集各类问题35项，当场解决23项，要求各部门跟踪解决12项。现场帮扶和送会下基层，零售管理人员直接倾听基层员工的声音，对加油站存在的问题有了直观了解，促进问题地快速解决，同时将增量措施落实到实处，提高了工作效率，强化了执行力，受到基层员工热烈欢迎，并激发了加油站增量动力。今年上半年，全省自营加油站汽油销量同比增幅7.2%，21家市公司中有19家市公司汽油销售同比实现增幅。

巧抓商机，扩销增量。6月份是广东荔枝上市的季节，商贾游人车辆络绎不绝，广东石油瞄准荔枝节契机，面对广泛的客源，细分客户特征，指导相关市公司及时启动了配套服务，推出了免运费配送油品、免费加水、免费提供饮用水、解渴凉茶、提供休息场所、开辟荔枝运输车专用车道等多项便民增值服务。在荔枝产区沿线的近90多座加油站相应推出了持卡加油在1500-2000元四个价格区间内的货运车，赠送抽纸、饮料、八宝粥或方便面等便民用品；及时根据销售高峰，组织机关和经营部帮扶排班，有效提升了加油效率和现场服务质量，促进零售增量。自荔枝上市以来，荔枝产区加油站零售销量同比增幅近30%（其中汽油销量同比增幅32%，柴油销量同比增幅28%）。

专项营销，挖潜增量。今年受外围经济影响，广东地区水上货运量明显减少，广东石油迎难而上，内外齐抓，开拓水上客户，提高水上占有率。成立水上营销小组，将水上市场作为柴油增量的重点，配备具有丰富水上营销经验的管理人员，开展水上专项营销，负责全省水上网点的规划、优化和营销管理，积极拓展水上网点，守住“黄金水道”。采用“三个统一”（统一标准、统一配送、统一价格调度）对全省48个水上网点（内河33个，沿海15个）进行整体营销，根据客户每月的用油量和船只数量等情况对客户档案进行细化，并划分客户等级，由不同级别人员负责跟踪维护；通过信息云平台、加油卡查询系统、油衷感谢积分网站，为客户提供多方面、全方位的查询咨询服务；定期向客户发送当地的航道、天气、政策变化、成品油动态等信息维护客户利益，完善配套服务，提升综合竞争力。今年上半年，水上网点销量同比增幅10%。

深化管理，实现合资站提量。今年以来，广东石油在打造骨干站、培育大要站、保卫城区站的同时，深化合资加油站管理，进一步规范和强化外派人员管理考核机制和资源的外采制度，将合资站的提量作为零售增量的挖掘着力点之一。对合资加油站外派人员加强管理和考核力度，传递经营压力，充分发挥外派人员的桥梁纽带作用，确保合资加油站库存、销售等上报信息的准确性和及时性。对合资加油站的外采报备制改为审批制，细化合资加油站资源外采监控，提高供油率和严把油品质量关，提升合资站的服务质量。同时合资站同享相同条件下自营加油站的价格政策，价格贴近市场，消除营销歧视，提升了合资站竞争力，实现零售提量，1-6月份，合资加油站销售创新高，同比增幅23%。（转自中国石化新闻网）